Przekonania są uogólnieniami, jakie wykonujemy odnośnie otaczającego świata, innych ludzi oraz nas samych. Są one regułami, według których podejmujemy decyzje. Zazwyczaj, gdy mówimy o przekonaniach wygląda to jako rozmowa o „wszystkim albo o niczym” i że to, w co wierzymy jest sztywną prawdą.

Podczas projektu wdrożeniowego można to zaobserwować słysząc przykładowe wypowiedzi:

  • Ten projekt w takim terminie nie ma szans na zakończenie, nasza firma jest tak duża.
  • Ten system jest do bani
  • Nigdy nie zrozumiem jak działa ten program

Fakt istnienia przekonań można tez zaobserwować podczas codziennych zdarzeń:

  • Wszyscy politycy kłamią
  • Nie mam szczęścia do miłości
  • Nie mam zdolności do nauki języków

Należy zdawać sobie sprawę, ze przekonania działają jak samo spełniające się przepowiednie i powinniśmy u nas samych zmieniać te destrukcyjne, a u naszych klientów zdawać sobie sprawę z ich kształtu oraz konsekwencji ich występowania.

Przykładowo ja kiedyś miałem przekonanie: „albo duże pieniądze albo dużo czasu wolnego”. Po prostu uważałem, że pokaźny portfel jest okupiony kompletnym brakiem czasu. Teraz moje przekonanie w tym temacie wygląda następująco: „dużo pieniędzy to dużo czasu wolnego”. Czujecie różnicę ?

To, że przekonania są jak samo spełniające się przepowiednie, jest już naukowe udowodnione. Odpowiedzialna jest za to tzw Struktura siatkowa w naszym mózgu. Kieruje ona uwagę na to, o czym właśnie intensywnie myślimy i jak radar wyławia z otoczenia to, co pasuje do naszych myśli. Jeśli np. wierzysz, że bez znajomości nie da się znaleźć pracy to na pewno znajdziesz wiele przykładów, które to potwierdzą. I często, wyniki Twoich działań również to potwierdzą i to w co wierzysz stanie się w Twoim przypadku prawdą.

Czy można zmienić destrukcyjne przekonania u osób z naszych zespołów wdrożeniowych…. Odpowiedź brzmi tak. Jednakże musi być spełniony jeden niezwykle istotny warunek. Nasze intencje muszą być uczciwe, po prostu wiemy, że to przekonanie jest wynikiem braku wystarczającej wiedzy u naszego klienta i dobra dla wszystkich jest jego zmiana. Wszelkie techniki manipulacyjne oraz „sposoby” podejścia ludzi, to gra na krótką metę. Jestem ich wielkim przeciwnikiem, po prostu wiem, że nie są fundamentem dla dobrej dla wszystkich stron długo falowej współpracy. Osoby, które mają inne poglądy w tym temacie, omijam szerokim łukiem.

Praktyczne umiejętności w jaki sposób radzić sobie w takich sytuacjach uzyskałem podczas dyskusji na parkingu warszawskiego Reala od Alexa Barszczewskiego, którego bardzo wartościowy blog znajdziesz tutaj.

Jeżeli przykładowo, nasz klient codziennie rano rozpoczyna dzień zdaniem: „Ten system jest taki skomplikowany” (jego umysł będzie uwypuklał mu tylko te fakty, które utwierdzają go w tym przekonaniu), postępuj według poniższego schematu:

  • Po pierwsze okaż mu zrozumienie: „Doskonale rozumiem, że wydaje Ci się, iż ten system jest skomplikowany ” Pamiętaj, że okazanie zrozumienie nie ma nic wspólnego ze zgodzeniem się z naszym rozmówcą.
  • Po drugie daj jasny sygnał, że to najnormalniejsza sprawa pod słońcem: „to normalna sytuacja, która mogłem zaobserwować na innych wdrożeniach oraz u siebie, gdy sam byłem członkiem zespołu wdrożeniowego. Ale mam dla Ciebie fantastyczną wiadomość, celem tego spotkania jest rozwianie wszelkich Twoich wątpliwości, jesteś zainteresowany ?”
  • Teraz dopiero umysł naszego rozmówcy, będzie przygotowany do przyjęcia argumentów, które pozwolą wypracować lepsze przekonanie na dany temat. „To naturalna sprawa, że nowe rzeczy wydają się skomplikowane. Przypomnij sobie jak uczyłeś się prowadzić samochód. Wtedy wszystko było skomplikowane, tyle czynności które trzeba wykonywać w ściśle określonej kolejności. Czy silnik nie zgasł Ci przy ruszaniu? I to zapewne nie jeden raz. Ale przecież warto było! Wszystko, co jest warte nauczenia się i osiągnięcia w tym mistrzostwa warte jest robienia źle dopóki nie nauczymy się robić tego dobrze. Z tego też powodu przejdźmy do ćwiczeń w systemie, szybko przekonasz się że nie ma tam żadnych komplikacji”

Ten schemat działania wymaga ćwiczeń, tak, aby wiedzę zamienić w konkretne umiejętności. Naprawdę warto, umiejętności komunikacyjne to chleb powszedni konsultanta wdrożeniowego, są one częściej potrzebne niż wiedza techniczna na temat systemu. Nie oszczędzaj czasu na ćwiczenie ich.