Artur Jaworski 26 września 2007 01:16 po południu
Problem a rozwiązanie
Jak wielokrotnie wspominałem, konsultant, programista oraz kierownik projektu oprócz twardych technologicznych umiejętności, musi wiedzieć jak kierować spotkanie aby dostarczyć wymiernego rezultatu. Ma być liderem, który prowadzi spotkanie w ściśle określonym kierunku, jednym z przykładów które skutecznie utrudniają osiągnięcie celu spotkania jest orientacja naszego klienta w kierunku problemu a nie rozwiązania.
Pomyśl teraz przez chwilę o jakimś problemie, które jest ciągle nie rozwiązany. Nie ma znaczenia czy dotyczy on sfery osobistej czy zawodowej, coś co pierwsze przychodzi ci do głowy. Odpowiadając w myślach na poniższe pytania, obserwuj jak zmienia się Twoje nastawienie:
- Jak bardzo jest to dla Ciebie uciążliwe ?
- W czym ta sytuacja Cię ogranicza ?
- Jak długo to już trwa ?
A teraz kolejna partia pytań, ukierunkowana w inne miejsce, ponownie obserwuj swój stan wewnętrzny:
- Jakie działania mogę podjąć, aby rozwiązać te sytuację ?
- Co musiałoby się stać, aby najszybciej pozbyć się tego problemu ?
- Kto może Ci pomóc znaleźć rozwiązanie ?
Czujesz różnicę w swojej chęci do działania?
Jeżeli w jakiejkolwiek sytuacji życiowej, zauważysz skupianie się na przyczynach, skutkach, czy ograniczeniach jakie dane sytuacja powoduje, natychmiast przekieruj rozmowę na właściwy tor.
Dyskusja o problemie wywoła co najwyżej nieprzyjemny stan u wszystkich osób biorących w niej udział, odbierze entuzjazm i chęć do działania. Jest bezproduktywnym marnowaniem czasu w dodatku bardzo destrukcyjnym dla naszego stanu wewnętrznego. Nie mamy wówczas dostępu do naszych zasobów (kreatywność, inteligencja itp.) a bez nich nie wypracujemy dobrego rozwiązania.
. Moim zdaniem...
Sławomir Hulalka on 30 września 2007 at 23:28:07 #
Panie Arturze,
zupełnie inaczej widzę tematykę opisaną przez Pana.
Ponieważ trafiłem do Pana blogu ze stron związanych z tematyką wdrożeń SAP, rozumiem, że ta część Pańskich wypowiedzi dotyczy właśnie procesu wdrożenia.
Zadaniem konsultanta jest przede wszystkim słuchać.
Znalezienie dobrego rozwiązania przyjdzie wówczas samo. Proponowane przez Pana podejście – ukierunkowanie klienta na rozwiązanie, które konsultant chce zaimplementować jest tym, czego unikam. Z kilku względów. Najważniejszy z nich to taki, że nie znając oczekiwań klienta nie można ich spełnić.
Pozdrawiam,
Sławomir Hulalka
Artur Jaworski on 01 października 2007 at 19:51:34 #
Witaj Sławomir,
Dziękuję Ci za cenne uwagi do tego posta, przede wszystkim mam propozycję, aby mówić sobie po imieniu. Jeżeli nie życzysz sobie tego daj znać.
W pełni zgadzam się ze stwierdzeniem, że konsultant musi umieć aktywnie słuchać. Intencją tego posta nie było ukierunkowanie klienta na moje rozwiązanie (ja nigdy nie stosuje żadnych technik manipulacyjnych). Jeżeli tematem rozmowy jest konkretny problem, to moim zadaniem jako konsultanta jest takie pokierowanie rozmową, aby dyskutować o możliwych rozwiązaniach a nie o samej istocie problemu (od kiedy występuje, kto go zainicjował) – po prostu te informacje nic nie wniosą do meritum a popsują atmosferę.
Dla przykładu, jeżeli celem spotkania jest ustalanie jak ma wyglądać struktura magazynów, a klient zaczyna rozwodzić się, że po ostatniej reorganizacji ta struktura jest do bani, szybko pytam: co możemy zrobić aby to poprawić ?.
Ponadto z szacunku dla mojego jak i klienta czasu, maksymalizuję wysiłki, aby jak najaktywniej wykorzystać dostępny czas. Na spotkaniach biznesowych unikam dyskusji, które nie są zgodne z tematem spotkania czy nic do niego nie wnoszą.
Decyzję o implementacji konkretnego rozwiązania, zawsze pozostawiam klientowi. To on kupił ten system i będzie go użytkował. Ja co najwyżej rekomenduję pewne rozwiązania oraz mówię o wszelkich konsekwencjach konkretnych decyzji.
Pozdrawiam serdecznie, Artur Jaworski